Ретаргетинг: выгодная реклама для роста продаж
Ретаргетинг — рекламный инструмент, который помогает поднять продажи интернет-магазина запчастей и повысить его прибыль. Он возвращает пользователей, которые уже посещали сайт, и убеждает их совершить целевое действие: покупку, звонок, отправку формы обратной связи. Поскольку реклама обращается к уже заинтересованным людям, её ROI выше, а стоимость за клик — ниже, чем у кампаний, настроенных на холодную аудиторию.
Замечали, что после просмотра страниц магазина баннеры с товарами ещё какое-то время попадаются на других сайтах? Это и есть ретаргетинг. Алгоритмы рекламных сетей напоминают, что ранее вы заходили на сайт компании и интересовались её продуктами, а увидев объявление, возможно, захотите вернуться для оформления заказа.
Если, например, недавно искали шины, реклама шин будет преследовать ближайшие неделю-две.
С помощью ретаргетинга можно:
Ретаргетинг работает в поисковиках и их партнёрских сетях, в соцсетях, на тематических сайтах и форумах, в мобильных приложениях. В рекламных кабинетах разных площадок инструмент называется по-разному. В Яндексе, Facebook и Vkontakte — «ретаргетинг». В Google и MyTarget — «ремаркетинг».
Так как суть и назначение инструмента, в целом, одинаковое, для простоты мы называем его везде «ретаргетинг».
Виды ретаргетинга
Классический — с помощью Google Analytics и Яндекс.Метрики отслеживает тех посетителей сайта, которые интересовались продукцией, но не совершили конверсионное действие. Такая аудитория увидит объявления, стимулирующие вернуться и завершить покупку.
Поисковый — при настройке кампании алгоритмы Яндекса и Google учитывают не только факт посещения сайта, но и историю поисковых запросов. А Google, например, покажет рекламные объявления тем, кто посмотрел ролик компании в YouTube.
Динамический — позволяет показывать персонализированные баннеры. Например, конкретно с тем товаром, которым посетитель интересовался на сайте.
Дополнительно
Добавьте этот приём в стратегию email-маркетинга. Создайте триггерные рассылки зная, что пользователь просматривал ранее на сайте. Например, если человек просматривал оригинальные запчасти, порекомендуйте обратить внимание на неоригинальные в другой ценовой категории. Предложите сопутствующие товары или расходные материалы.
Социальный — объявления сгенерируются на основе интереса пользователя к продукции в соцсетях: его лайках, репостах, ретвитах, переходах по ссылкам.
Ретаргетинг для мобильных приложений — в Google Ads можно привязать показ баннеров к каким-либо событиям. Например, когда пользователь запустил приложение в определённое время, дошёл до какого-то уровня в игре, открыл конкретный раздел.
Видеоретаргетинг — пользователь увидит полноценный видеоролик вместо баннера. Такой формат рекламы — основной в TikTok.
Как использовать ретаргетинг для увеличения продаж
Возврат посетителей
Вернуть на сайт пользователя, который не завершил конверсию — самая распространённая цель ретаргетинговой кампании. Ведь если посетитель ушёл ничего не купив, это ещё не значит, что он не вернётся. Возможно, ему нужно сравнить условия или цены с другими магазинами, дождаться зарплаты. Возможно, он просто отвлёкся. В этом случае рекламное объявление напомнит о желании купить товар и мотивирует завершить заказ.
Дополнительно
Если до этого вы не работали с аудиторией, бросившей корзину, ремаркетинг может помочь в несколько раз увеличить оборот интернет-магазина за короткий срок.
Если трафика на сайт недостаточно, чтобы запускать рекламную кампанию, отправляйте адресные email-рассылки с напоминанием о незавершенной покупке.
Продажи дорогой продукции
Ретаргетинг помогает провести потенциального клиента по этапам воронки продаж дорогостоящего товара. Их редко кто покупает сразу, и могут потребоваться две-три дополнительные коммуникации.
В Google Analytics можно посмотреть, какое количество взаимодействий в среднем требуется для совершения продажи, исходя из этого создать серию баннеров и настроить ретаргетинговую кампанию.
Отчет находится в разделе Конверсии→ Многоканальные последовательности→ Длина последовательности.
Его можно посмотреть, если подключена мобильная коммерция
Кросс-продажи и повторные продажи
В розничном магазине опытный продавец может лично порекомендовать покупателю дополнительные товары. В интернет-магазине кросс-продажи организовывают двумя путями:
Оба варианта могут значительно увеличить доходы магазина.
Учебный центр AUTO3N разработал специальные онлайн-курсы и вебинары для менеджеров по продажам автозапчастей. Опытные преподаватели объяснят, как повысить средний чек и наладить коммуникацию с клиентами.
Более сложный сценарий, требующий интеграции с CRM, — повторные продажи и продажи расходных материалов. Предположим, в интернет-магазине действует скидка на повторную покупку. Тогда можно настроить показ объявлений на аудиторию, которая делала заказ определённое количество дней назад. То есть, например, всем покупателям тормозных колодок через полгода можно показать баннер с напоминанием о замене, и оно, скорее всего, будет актуальным.
Объявление о скидках, акциях, поступлении нового товара
С помощью ретаргетинга можно выстроить различные сценарии взаимодействия с покупателями. Если посетитель интересовался товаром, но ушёл со страницы, не совершив покупку, можно показать ему баннер с информацией о скидке или действующей акции. Можно сообщить о поступлении новинок, если аналитика показывает, что они могут заинтересовать клиента.
Аудит контекстной рекламы
интернет - магазина автозапчастей
Проблемы и сложности настройки ретаргетинга
Ретаргетинговые кампании нужно настраивать аккуратно, и основываться на данных Google Аналитики, Яндекс.Метрики и других систем.
Например, если нет сквозной аналитики, то рекламный алгоритм покажет объявление человеку, посмотревшему товар на сайте, но купившему его в розничном магазине. С точки зрения алгоритма, это просмотр страницы без конверсионного действия. С точки зрения человека — раздражающая неактуальная реклама.
Бывает так, что люди, купившие товар, ещё некоторое время заходят на сайт, чтобы почитать дополнительную информацию. Они повторно вводят запрос и переходят на страницу по ссылке в рекламе. Это нецелевой расход маркетингового бюджета и неуникальные лиды. Если известно, что в ближайшее время повторной продажи не должно быть, в настройках кампании следует отключить показ объявлений тем, кто недавно совершил конверсию.
Конечно, нужно иметь в виду и то, что человек мог купить товар в другом месте. Тогда назойливая, преследующая его реклама вызовет только негативные эмоции.
Таким образом, ретаргетинговую кампанию желательно настраивать так, чтобы объявления не выглядели навязчиво. А ещё — ограничить число показов конкретному пользователю.